【佛山陶瓷网】出路｜2019建陶终端最新打法

    出路｜2019建陶终端最新打法

随着终端市场竞争的不断加剧，很多经销商面临着如何进一步发展壮大的困境，同时2019年也是建陶行业攻艰的一年，但是重点将在终端转换思想，真正解放思想和转型升级。

首先一定要先从终端老板开始，从终端布局开始，企业内部人员敢于对客户提要求，敢于优胜劣汰。将以招商（做全国招商峰会）、活商（将新招的客户进行专卖店设计、开业活动、及团队的打造保姆式帮扶）、育商（将有团队的客户进行内部团队升级打造、拓展新渠道发挥优势渠道、从销量提升和盈利双丰收）为抓手，发挥企业内部的能动性，引进外脑，内外结合使终端与厂家产生共识，从而达到厂商联动的目的。

做到厂商携手，形成一个以总部为核心，全国经销商为重要战略部署的可持续生态圈及良性循环互动经济圈。

“以客户为中心”，并不是天天盯着客户的销售数据，更重要的帮扶客户打好运营基础，为销量提升奠基。如客户店面发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。

现在随着行业的发展，终端对于厂家的需求从简单的做活动的物料、活动协助、产品培训升级为对于团队提升、渠道拓展、店面提升、业绩提升及管理提升等运营层面的提升。

结合以上需求，2019年企业一定要以终端帮扶提升规划下手：

01解放经销商的思想

打开思路，提升视野，让经销商跟上企业的步伐。

02对店面进行活动升级

督促经销商进行常规促销活动及品牌定制型促销活动（以推广促销方案为准）。不能一直以来厂家做活动，经销商团队也要学会自主做活动。活动的因地制宜，并不是简单的修改促销条款，而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。

所以做活动并不能根据总部需求来进行，而是要考察终端，了解市场及客户之后再进行的。活动也不是简单的品牌传播，一定要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动，很多都是叫座不叫卖，光有影响力，没有实际销量，有第一次没第二次，因为其投入过大。不管什么类型的活动，都应该兼顾销量，同时要考虑到团队的提升。

03对店面进行培训升级

多维度多渠道的培训升级，以更新的新产品知识能够成为终端的抢单利器，根据产品的实时更新，及时开发产品话术课件，并让每个业务人员成为讲师，去到终端对客户进行培训。

助力店面建立小区推广团队，主动走出去到小区里抓客户，组建工程项目销售团队，用心拓展精准房、酒店等工程项目，组建家装公司渠道开拓团队，专门负责家装公司渠道的开发和维护工作，同时还组建分销队伍等。

04对店面进行管理升级

从店面改造和产品结构都需要精简。让设计团队由坐在家里设计，到走到一线进行店面设计指导员，加快终端店面建设的步伐，为经销商店面升级助力。升级店面服务，产品配套的增值服务、上门测量服务、空间设计服务等。

05对店面进行产品升级

终端店面的产品上样当然要根据品牌商的产品品类进行上架，但是在那里，我们更强调的是产品的结构与组合。

合理的产品组合会更有利于产品的连锁销售，同时“产品在精，不在多”，由于终端店面面积有限，以及家居建材行业的特殊性，单款产品是无法勾起消费者的购物欲望，只有看了整体的样板间或者效果图以后，他们才能发现这款产品是否贴合他们的需求。

06深化与第三方合作，实行厂家帮扶

经销商自主转变的“引领”计划，可以在全国范围内选取5-10个有代表性的经销商做标杆示范店，由厂家与经销商共同承担费用，邀请有经验有名气的第三方公司进行深度咨询服务，对经销商的店面盈利系统、营销系统及团队人员进行全方位打造。

要想真正做到厂商共赢，需要双方达成共识，形成真正的利益共同体，经济共同体，事业共同体。

2019，我们做企业要全面扑向终端，扑向市场，做好服务营销，我个人认为如今的大环境之下企业对终端的扶持非常重要，所谓的活商、育商为核心，做到与经销商共进退，这样才能真正地让终端经销商做大、做强、做久。

王志掠

国家二级资格企业培训师、特约撰稿人、终端观察员。八年终端实战案例积累，全国30多个省调研足迹，近百场经销商导购培训心得。

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