【佛山陶瓷网】困局与突破：2019家具终端门店自救图存

    困局与突破：2019家具终端门店自救图存

困局与突破：2019家具终端门店自救图存对于大多数家具经销商而言，2018年的主题离不开两个字——“困局”，尤其5月份以后，终端门店的洗牌趋势越来越明显。

而总结起来，家具终端门店普遍陷入了6大困局。

如何突破困难，实现2019年的持续发展？

经销商面对的困局主要有以下几个方面：1、业绩下滑原因不明之困有些销售业绩一直很稳定的品牌专卖店，在今年突然业绩大幅度下滑(尤其是5月份以后)，有的店面的销售几乎停滞，而经销商老板在之前没有任何察觉。

2、产品是否适销对路之困业绩下滑，多数经销商开始怀疑是否自己选择的品牌不对。

5月份过后，有很多店中店的家具经销商时不时咨询：我做的这个品牌怎么样？

但换品牌还是一个难下的决定，尤其是中高端的品牌专卖店，换品牌就意味着需要投资。

3、切换品牌后业绩仍不佳之困最近有经销商诉苦：这两年换了三个品牌了，但现在还是亏损，该怎么办？

实际上，对经销商而言，是否选对了品牌，大部分取决于经销商对卖场整体品类分区规划的把握，以及卖场对主营品类的引导。

而随着时间的推移，市场竞争环境的变化，多数家具终端卖场的经营环境是变化的。

甚至可能由于卖场面积大量空置，部分卖场的品类分区招商计划已经被打乱，经销商可以随意切换品牌及产品品类，让双方都陷入了困局。

而消费者是用脚投票的，卖场功能分区的打乱，必然会引起消费者的认知混乱，购物动线就会混乱。

如果门店不在消费者认知的品类功能区内，无论大小品牌，很难有更多的销售机会。

4、销售策略失灵之困1)经销商在产品定价上不能自主，成交率低。

很多知名家具品牌的经销商向我咨询：产品标价按照工厂的要求制定，虽然成交率很低，我却不敢改动价格，因为我怕工厂查我，罚我！

在打折还是终端卖场主流模式的今天，一刀切的工厂定价模式必然会有经销商不适应，更何况在家具行业还没有出现强势的消费者品牌。

产品销售策略本身无所谓对与错，好与坏，只有适合不适合之说。

品牌工厂推出销售套餐的目的是增加客单价，对于有些消费者来说，这当然是一种提供高性价比的产品组合服务。

但对于有些消费者来说，买套餐就是捆绑销售，甚至会被认为是强迫交易，剥夺了消费者自由选择产品的权利，这样的购物体验是很糟糕的。

站在全国不同区域市场的经销商角度来思考，工厂在制定销售策略前，应充分考虑是否适合全国各地当地市场消费者的购物习惯和竞争环境。

5、坐销与行销之困在业绩和竞争双重压力下，很多经销商选择了行销。

在优选行销人才、构建行销操作模式、设定行销考核机制、开展行销执行培训、评估行销执行效果等方面，经销商都没有成熟模式的前提下，一旦操作不当反而可能顾此失彼，以失败告终。

而在业绩没有明显上升的压力下，多数经销商最终还是选择了保守经营，缩小店面、减少人员开支，保存实力准备过冬。

门店销售业绩忽高忽低，过度依赖活动，长效行销机制缺失，整体运行效率偏低。

6、门店引流新策略的落地之困家具门店引流的策略和方法已经非常趋同了。

跑小区、打电话、发短信、朋友圈刷屏、微信群营销，活动h5、vr眼镜体验，以及做公众号、小程序、抖音、微视等等，但新的引流策略和方法往往难以落地，原因就在于家具终端门店缺乏必要的为门店引流的专业人才。

比如公众号内容营销，需要有一定水平的文案写作人员，长期系统的门店引流还需要有一定策划能力的门店操盘手。

多数经销商老板从思想上认为他们根本用不起这些人，因此很难找到这些专业人才。

第一、找到困局的具体原因对于终端门店的家具经销商老板而言，要想有所突破，首先要清楚自己的困局在哪里。

1.专卖店单品销售分析表单品销售分析表从表1首先可以看到每个单品每月销售的数量、月均销售数量及年销售总数量;其次，可以看出店内单品1-12月的销售走势，每一个单品的销量是上升的、持平(稳定)，还是下降的。

分析单品畅销、滞销、偶尔才会有销售的具体原因，从而对专卖店产品做有针对性地调整。

2.专卖店人均产出分析表人均产出分析表这表2有哪些作用呢？

3.员工费用率分析表员工作用率分析表从表3，首先可以看到员工每月的收入总额以及年收入水平。

总结分析每一名员工收入差距的具体因素，重新审视专卖店激励政策是否科学、合理，并为下一年度激励政策的制定提供数据支持。

4.专卖店坪效分析表专卖店坪效分析表坪效经营效益的指标，指的是每平米面积可以产出多少销售额。

第二、做好来年整体规划1.品牌及产品的切换或调整如果专卖店的品牌及产品本身有很大的问题，再谈别的都是空谈。

2.全年销售目标的设定门店销售目标导向是非常重要的，只有目标明确，才知道要完成这个目标需要做哪些动作。

3、门店的人员配置要一次做到位要完成全年的销售目标，需要多少人？

4、设定好每一个岗位的薪资考核体系目标的完成要根据门店的具体情况，制定一套行之有效的薪资考核体系。

为门店员工创造一个客观、透明、公开、公平的竞争环境，避免责权利不清，减少内耗成本。

5、做好门店全年的主要行动计划要完成全年的业绩指标，每月的主要计划工作事项需要列出来。

6、门店专业人员的招聘、培训和培养很多门店之所以完不成门店的业绩指标，很大程度上是因为人员配置没有落地。

为完成某一项或某一方面的重要工作，专门招聘、培训、培养专业人才是必要的。

第三、门店引流需要创新和突破做了前面两项工作后，门店业绩的好坏就取决于门店在引流方面能否有所突破了。

要想在引流方面有所突破，经销商需要从以下几个方面着手：1、转变思路，从“省钱做事”转变为“花钱找人”很多经销商怕花钱，什么事情都自己做，但又都做不好。

经销商门店经营能力的强弱不取决于“省钱”的能力，而取决于“会花钱”的能力。

2、单独拿出一部分费用预算花在为门店引流的新媒体运营上家具店单纯广告投放引流的效果越来越差，而且费用不菲。

比如，家具门店可以注册自己门店的微信公众号、抖音号、头条号、小程序等等。

也许在未来的3-5年，上述岗位就会成为每一个有规模的家具终端门店的标配，就像现在的门店都有店长和导购一样。

3、门店信息“被搜索到”是截流目标顾客的第一步随着微博、微信、抖音、微视、小程序、网络直播、知乎、大众点评等新媒体和电商平台的不断涌现，移动互联网时代家具主流消费人群(75后，80后，90后，00后消费者)购买家具产品的思维模式及购买决策过程，已经发生了根本的改变。

因此，家具门店在互联网上把自己门店的品牌信息、产品信息、价格信息、位置信息、服务信息、口碑信息、案例信息等在互联网上留痕就变得越来越重要。

4、将老顾客作为门店的流量入口为什么消费者会在线上仅仅通过看图片就会下单？

很大程度上是因为在消费者的购物体验中，互联网上的产品价格都是公开、透明、统一的，而线下往往充满了价格虚高、忽悠甚至欺诈的陷阱。

在家具门店获客如此困难的今天，多数家具门店老板由于自身观念上的认知误区把获客最重要的流量入口(老顾客)给堵住了。

送货安装的人员只负责送货安装，其对于售前的销售人员，门店状况，产品、价格、顾客的基本情况等等都是不知晓的。

如果没有买全，此时，导购员一定要问明原因：是顾客不喜欢我们门店的产品？

⑥导购员走出顾客家以后，还应该在该顾客所在的小区查看一下，看看有没有正在装修的业主，顺便拜访一下可能有家具需求的业主。

其主要的目的是挖掘二次需求、寻求顾客转介绍、熟悉顾客家里情况，与顾客保持良好的客情关系。

第二步：定期为老顾客做免费的产品保养服务，寻求转介绍，发现新需求。

其免费保养的目的是，深度挖掘老顾客的需求(旧家具需要换新家具，老顾客买了第二套房、第三套房，又需要买家具)，寻求老顾客的转介绍。

看到这儿，可能有人会问，如果免费保养的人没有需求，也没有给转介绍，哪不是亏了吗？

要根据产品本身属性，以及顾客的购买时间，还有顾客产生二次需求的可能性等因素，来安排老顾客的免费保养服务。

对老顾客是要做分类整理的，这个是前提，切记，切记！

第三步：适时“有偿”拜访老顾客，让其家成为你销售的“样板间”。

当做好了上述第一步、第二步工作之后，你与老顾客之间的关系俨然就不是一般的买卖关系了，彼此就相对熟悉了。

当一个导购员在小区向业主做产品推介的时候，很多业主会问：我们小区有买你家产品的吗？

这个时候，如果你做过第一、第二步的工作，你马上就会想到你的老顾客(假如你成交过这个小区的业主)。

如果你把第一、第二步工作做好了，几乎每一个小区都会有你的“样板间”。

你提前和老顾客约定好时间，让潜在的意向目标客户去老顾客家里参观就可以了，而不用去距离较远的专卖店/卖场。

记得每次带客户去老顾客家参观的时候，不要忘了送一份礼物(这个需要门店提前做好这个政策)给老顾客。

中国是一个人情社会，尤其是在北方地区，无论办什么事情，首先想想、找找，看看有没有熟人。

如果我们通过以上三步，能把每一个成交的老顾客变成我们的一个“熟人”，甚至朋友，那么，你还害怕没有人找你买家具吗？

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